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斗外资、战电商 他20年缔造出一个800亿的零售帝国!

来源: 发布者: admin 时间:2017-03-25 10:18:29 关注:

  如今在北京、上海等城市,你不出一公里就会发现有一家大润发超市,你可曾知道他背后的大老板?他曾是赌场门口望风的小混混,却因为100块钱浪子回头,一路读到硕士。为了回报贵人的知遇之恩,他先后击败了众多对手,历时20年,楞把一家小卖场做成横跨两岸,年营业额突破800亿的量贩帝国,他就是大润发的董事长黄明端。

  1955年,黄明端出生在台湾台南的一个小渔村,是七个兄弟姐妹中的老幺。祖上三代都是农民,全家九口人挤在一间不足50平米的地下室,一条牛仔裤大哥穿完二哥穿,传到黄明端那里已经是第10个年头。

  上小学二年级,正赶上闹饥荒,黄明端连着喝了3天米汤。半路上,他饿得走路直打晃。情急之下,黄明端把语文课本卖给了收废品的王大爷,换来半个烧饼,这才有了力气上学。

  课本都没了,成绩还能好?全校557个学生,黄明端每次都是雷打不动的556名,连续保持了5年。6年级期末考试,他却排在557,母亲拿起柳树条要抽他,黄明端特别委屈,“这哪能怪我?都怪倒数第一回家放牛去了。”

  那段时间,黄明端最常干的事就是站在赌场门口放风,天天挂彩,到现在身上还有多处伤疤。

  1970年中考时,黄明端最擅长的语文也只考了31分。母亲基本不抱希望了,在家给他准备好了一头牛、两亩地。不过黄明端在去高雄的姐姐家串门时,正好赶上一所刚成立的高职在招生,“只要没犯过罪,成绩多差的都要!”

  母亲一边高兴,一边却为那100块钱的学杂费犯愁。连着一个星期,母亲带着黄明端挨家挨户借钱,并承诺等甘蔗收了、猪卖了就还钱。

  可从东头走到西头,没一个人给好脸,最后母亲一咬牙,卖了自己唯一的银戒指,这才搞定了学费。那天晚上,母子俩抱头痛哭,“妈您放心,我不考第一誓不为人。”

  在学校里,黄明端每天早上5点起床,半夜1点睡觉,快到期末时,干脆在图书馆里打地铺。他从最弱的英文开始,读到舌头打结,写到手抽筋,甚至有两次因为中暑昏倒。

  要说人的潜力是无穷的,半年后,黄明端一鸣惊人,考了第一,此后三年,他也从未掉出过前三。

  此后,黄明端用了十年时间,从高职一路念到了台大商研所的硕士。在新生开学典礼上,黄明端作为新生代表上台发言,他滔滔不绝地讲起自己“卖书换烧饼,不学习专门混赌场”的往事,同学们听得目瞪口呆,老师气得脸都绿了。

  不过,台下有一位却一下子记住了这位曾经的浪子,他就是润泰集团的少东家尹衍梁。两人“臭味相投”,一来二去成了好哥们。1985年,他们硕士毕业,尹衍梁一句“跟我干吧”,黄明端便进了润泰纺织。

  别说黄明端还真有点狗屎运,上班第一星期,就签下了一张100万的大单子。此后十年,他从销售经理、车间主任,一路干到总经理,并把润泰纺织做成了世界第一大格子布制造厂,年销售额超过10亿美元。

  不过到了1996年,东南亚金融危机开始出现苗头,台湾的纺织市场一落千丈,润泰也难逃厄运。当年夏天,黄明端被妻子拉着去了家附近的万客隆,当时超市里人声鼎沸,黄明端闪过一个念头,“也许大卖场是个机会”。

  尹衍梁也是这么想的。一个月后,润泰总部宣布转战大卖场,随即成立了大润发,42岁的黄明端被任命为大润发的总经理。

  此后的3个星期,黄明端脱下了西装皮鞋,穿着凉拖背着布袋,穿梭在台北的5大卖场打探军情。

  1997年1月5日,第一家大润发门店在桃源县开业,一下子涌来2000多看热闹的街坊,小街道堵得水泄不通。有位卡车司机很拽,把车横在了大润发门口,“我就不走!”

  店长直冒汗,怎么也搞不定。这时候,黄明端戴着个墨镜,左手搭在司机的肩膀上,只听见骨头嘎嘎作响,“兄弟,这碗饭是小弟在捧,有什么问题吗?”司机一看遇到高人,吓得屁滚尿流,连车都不要了。

  要说大润发的第一个竞争对手当属万客隆。从哪里下手呢?黄明端想到了第一招聚拢人气。

  他花30万从日本请来了一位寿司大师,每天下午3点在大润发现场做寿司,由于正宗好吃,每天5点不到,门口就排起了1000米的长队,到了6点三四条街都堵住了。黄明端首战告捷。

  此后2个星期,黄明端大打低价牌,每天推出十款最畅销的产品,以万客隆的9折进行销售。结果一个月后,整个桃园全知道了大润发。一年后,大润发成功跻身台湾量贩店的前三名。三年后,万客隆因为巨亏不得不撤出台湾。

  搞定了万客隆,黄明端把目标瞄准了家乐福。1997年末,黄明端和家乐福台湾的总经理一道去法国总部参观,两个人在欧洲谈笑分生,但台湾却硝烟四起。

  当时大润发正在热卖从美国空运来的樱桃,售价是99,家乐福却在电视上大打“樱桃92一斤”的广告,接着大爷大妈挤爆了家乐福的大门,而大润发却是堆积如山的烂樱桃。

  黄明端决定来把狠的,“降到58,把广告贴满公交车!”58元是什么概念?比美国当地的售价还低20%,第二天家乐福门口排满了等着退货的大爷大妈。

  第三天,大润发门口打出一条横幅,“58元维持一个月”,结果台中的大爷大妈开着汽车都来了,大润发方圆十公里的宾馆都没有空房。

  15天后,两人从欧洲回来,那位总经理握住黄明端的手,“大润发还招人吗?我也跟着你干吧!”

  此后,大润发在台湾地区再无对手。

  1998年黄明端决定正式进军大陆,他定下“10年100店”的目标,并使出了三大绝招。

  第一招,精确选址。当时大陆的一线城市已经被家乐福、沃尔玛等超市占领了,正面突击无异于以卵击石。黄明端果断选择“农村包围城市”,转战二三线小城。

  整个1998年,黄明端的行李箱里一直都放着羽绒服和短袖,他一年飞了250个城市,半年中有150天实在空中飞。当年11月,第一家大润发落户江苏昆山。

  为什么是昆山呢?因为昆山有个台湾商会,出门靠老乡,群众基础好。开业前一个星期,黄明端专门登门拜会台湾商会的会长。

  结果大润发开业当天,店里一下子涌进了2万名消费者,门都快挤爆了,当然有一半是会长召集来的“托儿”,大润发的门口停满了奔驰、宝马,大润发一炮走红。

  第二招,本地化。到了1999年,大润发已经在无锡等30个二线城市站稳脚跟,黄明端决定向一线大城市进攻,他一口气在上海、北京、深圳等地建了30家新店,策略是“总部负责开店、采购和配送,产品定价、会员经营和店内陈设交给地方。”

  黄明端一律聘请当地人做店长。2000年春节,他参加上海召开的管理层会议,结果只坐了5分钟就走人了,原来10个中层领导有8个都是上海人,“我一句话没听懂!”

  在大润发,每位一线员工都是决策者。2001年五一,上海店一位顾客闹事,“酸奶过期了”,他拿着大喇叭刚要开始叫喊,一位刚入职一周的员工从兜里掏出500元的消费卡,“大哥消消气”,同时附带一箱酸奶,结果那位顾客二话没说,转身笑盈盈离开,“以后只来大润发!”

  零售业的两大难题一个是礼貌,另一个是卫生。2002年国庆,黄明端在杭州店视察的时候,发现只有店长会说“欢迎光临”,其他员工都说不出口。

  黄明端不管三七二十一,当即换上售货员的制服,亲自站在店门口,对每位顾客说“欢迎观临”。此后,“欢迎光临”成为全国50家店的标准用语。

  2003年,细心的顾客会发现,大润发每位员工制服上都有一个小口袋。怎么回事?原来是专门装抹布用的,方便员工随时随地把脏的地方处理干净。

  据说这个建议是南京店海鲜区的一个小伙子提出来的,他写了一封谏言信投进了董事长邮箱,3天后,黄明端就下令重新定制3000套胸口有口袋的制服。

  更令人意外的是,大润发的员工分红制度,不仅分公司经理有,从店长到最基层的售货员,每位员工都能拿到分红,直接跟门店的销售业绩挂钩。据说,2004年底,郑州店的一位店长的年薪加分红,就超过了25万。

  第三件,注重用户体验。从1999年开始,大润发就采用“源头采购”的模式,山东莱阳的梨园、扬州的养猪场、南京的碾米厂,黄明端亲自和一个个农民、个体户谈合作。

  “源头采购的重点不在于省下多少成本,而是在于提供更便宜的产品。”黄明端对进驻的企业下手都非常“狠”,无论是上架费、赞助金还是回馈金都高于同行,而把利润全部让给了消费者,“没有最低,只有更低!”

  到了2008年底,大润发在全国各地的门店总数达到了101家,年销售额336亿,单店绩效和获利能力都位居全国第一。

  到了2013年,国内电商风起云涌,淘宝、京东摧枯拉朽,导致沃尔玛、家乐福等零售巨头纷纷关店收缩。大润发怎么办?黄明端给出了七个字,“线上线下同时走”。

  2014年1月16日,飞牛网正式上线。借助线下过亿的顾客群,很快,生鲜、门店发货、门店电子屏、千乡万馆的四大战略见到效益,飞牛网为大润发插上了腾飞的翅膀。一年后的2015年底,飞牛网上线的商品数量已经超过100万,注册会员990万。

  目前,大润发线下门店368家,创造了单店销售额3.3亿,年销售额800亿的零售业奇迹,而且一举超过了沃尔玛成为中国最佳零售商。

  “大润发未来要开一千家店!”我们祝愿黄明端和他的大润发再创辉煌。

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